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內容簡介
能否讓對方動彈不得，任你予取予求的關鍵，
在於有沒有準確讓子彈命中紅心。
話人人會說，但是，有人說的話像噪音使人生煩，有人的話像武器可以殺人。然而，也有人的話是印鈔機，替自己賺進大把鈔票。尤其業務或是保險人員，想要在殘酷商場中殺出一條血路，是否懂得攻心話術，就是生死成敗的關鍵。
商場如叢林般詭譎複雜，面對瞬息萬變的人心，只要不小心說錯一句話，就等於踩到地雷，輕者下個月的房租也飛了，嚴重的粉身碎骨。
市面上許多談判術與話術類的書，卻都忽略了攻心的要點。
本書的特色，如書名告訴讀者的，在於「攻心」和「故事」。透過書裡的故事，你可以體悟到，要成交和提升業績，並不是能言善道或成為演講大師，而是掌握客戶內心的死穴，精準說出且提供他的需求，他們才會心甘情願把錢掏出來給你，還跟你說謝謝。
忘掉那些抽象和死板的理論，真正地從本書的故事，得到啟示和領悟，攻入客戶的死穴，就可以得到一組密碼，攻入客戶心裡的ATM提款。畢竟，你是人，客戶也是人，透過本書的故事，你和客戶都可以在故事和攻心話術中，各取所需，互蒙其利。
業務、客服、律師、公關、保險、理財及銷售人員必讀的攻心經典。
當你面對客戶時，其實，你的對手不是客戶，而是客戶內心的［死穴］。
如何精準說中對方的「死穴」，是許許多多ＴＯＰ ＳＡＬＥＳ和公關高手，打死也不會告訴你的祕密。
作者介紹
羅毅
商管類暢銷書作家
曾任專欄作家、廣告公司企畫、企管顧問公司策略總監、公關公司策略顧問。
多年來專心致力於如何有效提高人際溝通，目前除了在大專院校、民間社團中教授人際溝通學及語意策略外，亦以筆名在報紙、雜誌等撰寫專欄。
著有《IF定律攻心說話聖經(增訂版)》、《公關專家不告訴你的101則攻心策略》、《公關始終來自於人性》、《第一次面試就成功》、《甄嬛教會我的36則職場生存術》、《雍正教會我的36則亂世成功術》等書、《20秒讀懂對方的OS》、《半澤的「加倍奉還」，只會讓你加速滅亡》、《辦公室裡看不見的達爾文》、《客戶的不滿和抱怨，就是成交關鍵》。
讀者來信請寄：reach@3eyeintegrated.com
目錄
01. 如何讓「猴子」無法說「ＮＯ」！
02. 叫人家去「送死」的說服策略
03. 讓固執的人，從別人身上看見自己
04. 不會說話，小事可以變成大麻煩
05. 態度強硬的，通常是弱勢的一方
06. 最平凡的讚美，最有用的回饋
07. 脆弱的顧客心理防線
08. 沒有頭銜稱謂，等於是人身攻擊
09. 頭腦冷靜，才有正確的決策
10. 轉移不利於你的話題
11. 每個人的名字，都是攻心的咒語
12. 愈有錢的人，愈怕聽廢話
13. 心情愉快值多少錢？
14. 如何罵人又不會得罪人
15. 說錯一句話，引來致命殺機
16. 善用對方的「劍」來殺他自己
17. 用「幽默之鑰」去開「嚴肅之門」
18. 留客的絕招
19. 故意打斷對方的「咄咄逼人」
20. 「欲擒故縱」，化解對方的心防
21. 最後一件，不買可惜！
22. 商場、官場上的人，都有兩個死穴
23. 不懂死穴，就別想在商場、官場中求勝
24. 商業鉅子不能說的祕密
25. 說錯話一起下地獄
26. 搞笑藝人也可以救人一命
27. 四張票買回一個人生
28. 會說話，換來ＶＩＰ拖鞋
29. 建築公司老闆的說話術
30. 嘴巴笑，耳朵也會打開
31. 掌握對方死穴，就擁有了談判主權
32. 吹毛求疵的人，最容易說服
33. 愛猜忌的人，他的「不安」是你的成功關鍵
34. 暫時失蹤的攻心談判術
35. 用瞬間的沉默，讓對方不安
36. 銀行不怕一哭、二鬧、三上吊
37. 實話實說的房地產經紀人
38. 修冰箱和愛情有什麼關係？
39. 「剝洋蔥」策略的律師
40. 當你的客戶愛說英文時
41. 迷路時，如何問路？
42. 讓對方子彈轉彎的老師
43. 警察要不要開單的關鍵
44. 讓銀牌變成金牌的一句話
45. 用「聲音」抵「香味」的債
46. 卡內基和乞丐
47. 世紀《聖經》辯論會
48. 莊子的「模糊語法」策略
49. 「認命效應」讓人不想說真話
50. 香奈兒為何能成功？
51. 亞馬遜網站的啞巴戰術
52. 米其林三星的主廚和師傅？
53. 洛克菲勒的隱形戰術
54. 阿凡提的「鍋子生孩子理論」
55. 「轉移話題」避免引爆對方的情緒炸彈
56. 「以緩制急」他愈急，你就要愈慢
57. 「投其所好」先和對方站在同一邊
58. 田忌賽馬
59. 「應聲蟲」策略，打開心防
60. 降低理智的「黑暗效應」
61. 雁群的「V字飛行」法則
62. 強調品質的「後退式」談判術
63. 家具行老闆娘的「二段式」談判術
64. 季辛吉的「水上飄」談判策略
65. 凡事不要太絕的「藍斯登法則」
66. 良性互動的「蹺蹺板互惠原則」
67. 「定勢效應」讓人先入為主
68. 讓廣告不超過三十秒的「反饋效應」
69. 讓客戶點頭同意的「框架效應」
70. 為客戶製造「定錨效應」的陷阱
71. 讓壓力化整為零的「門檻效應」
72. 「模糊主義」，女孩的保護機制
序
話人人會說，但是，有人說的話像噪音使人生煩，有人的話像武器可以殺人。然而，也有人的話是印鈔機，替自己賺進大把鈔票。
尤其業務或是保險人員，想要在殘酷商場中殺出一條血路，是否懂得攻心話術，就是生死成敗的關鍵。
畢竟，商場如叢林般詭譎複雜，面對瞬息萬變的人心，只要不小心說錯一句話，就等於踩到地雷，輕者下個月的房租也飛了，嚴重的粉身碎骨。
此外，會說話的人，不一定就賺得了錢。
許多當業務的朋友，都誤以為會說話就等於業績，直到吃了虧、被人占了便宜，或者始終無法讓客戶點頭同意，這才哭天喊地，說當初入錯行業。
實際上，他們都花費不少力氣，培養出流利的口才了，然而，為何最終仍會失敗呢？
答案在於，他們沒有真正將話攻入對方的死穴，也就是不懂得攻心。就好像手上拿著武器，卻到處亂揮，怎麼也砍不到敵人，終究白忙一場而已。
本書的特色，就如書名告訴讀者的，在於「攻心」和「故事」。
然而，市面上許多談判術與話術類的書，都忽略了攻心的要點。
本書就是因應廣大讀者的要求，在我們得到了公關策略專家［羅毅］先生授權下，將他暢銷作品中的精采故事集結起來，濃縮成一本攻心術的錦囊。
透過書裡的故事，你可以體悟到，要成交和提升業績，並不是能言善道或成為演講大師，而是掌握客戶內心的死穴，精準說出且提供他的需求，他們才會心甘情願把錢掏出來給你，還跟你說謝謝。
總之，當你忘掉那些抽象和死板的理論，能夠真正地從本書的故事，得到啟示和領悟，攻入客戶的死穴，你就可以得到一組密碼，讓你攻入客戶心裡的ATM提款。
畢竟，你是人，客戶也是人，相信透過本書的故事，你和客戶都可以在故事和攻心話術中，各取所需，互蒙其利。
詳細資料
- ISBN：9789865899141
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 256頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
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內容連載
達爾文的《物種起源說》中提到：人類的祖先是猿猴，猴子不僅從外觀上和人類有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。就是這點「相似之處」，我們也可以對猴子運用「攻心」策略。
曾經有一位遊客到森林裡玩，不慎掉下懸崖，所幸他在下墜的過程中，被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，當他落地後只受了一些輕傷。
由於這片森林很大，他走了整整一天還是無法走出去，更可憐的是，他開始感到饑餓，但在這片鬱鬱林海中，除了樹上有些野果外，再也找不到可以充饑的食物。
這名旅客因為身上有傷，再加上森林裡經年陰森，樹幹上長滿苔蘚，他沒有辦法爬上去。正感到絕望時，許多猴子出現在他身邊。他走路的時候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉手；連他大聲的喝斥，猴子也馬上摹仿，嘴裡吱吱地亂叫。
遊客發現猴子喜歡摹仿人的舉動，於是想出一個辦法，他折了一根樹枝，將猴子全都趕上樹梢，那些猴子在樹枝上盪來盪去，還不斷學著他的姿勢。
遊客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。那些猴子見狀，以為遊客是和牠們在玩，也紛紛摘下野果向遊客丟擲。
不一會兒功夫，野果就散落一地，靠著這些野果充饑，遊客最後終於安全走出森林。
懂得站在對方的立場，去發現對方的欲求或需求，藉此再去說服對方，這才是最省力和成本的「攻心」策略。
事實上，當某個人一開始對你的請求說「不」的時候，通常都沒有加入感情因素，只是基於一些他不方便啟齒的現實考量。如果你不懂這個道理，只是想正面說服對方，往往是白費心機。
有一個電視節目想拍攝一部幼兒生活的短片，他們選定電視臺附近的一家幼稚園進行洽談，卻遭到一位太太的拒絕，雖然她說了很多理由，但實際上只不過是表面上的搪塞。
那位節目主持人有一定的說話技巧，他認真地設想對方真正的目的是什麼？然後他把自己假設成那位太太，立刻就知道對方擔心的原因。
從冷戰時期開始，蘇俄的武器裝備總是被冠以「傻大黑粗」的印象，不過在現實中也確實如此，著名的俄羅斯米里設計局在冷戰時期設計的三款直升機，至今依然穩坐世界重型直升機的頭三把交椅，其中米-12型直升機以105噸的最大起飛重量穩居直升機世界「最大」的頭銜，緊隨其後的則是56噸的米-26直升機和40噸的米-6直升機。美國至今研製的大型直升機中，CH-53型直升機最大起飛重量僅19噸、CH-47型直升機也僅有22.7噸，和蘇俄的重型直升機相比根本不是一個檔次，即使是最新的V-22魚鷹傾轉翼飛機，其最大起飛重量也在27噸上下，相當於米-26直升機的一半。 ...圖為俄軍裝備的米-26直升機 在蘇俄時代眾多的直升機之中，米-26無疑是最有代表性的一款，這款大型運輸直升機雖然最初是為蘇軍在歐洲實現快速穿插、縱深兵力投送等戰役任務而設計，但是憑藉其出色的運輸能力，在民用領域也大放異彩。特別是在蘇聯時代開發西伯利亞的工業運動中，米-26重型直升機扮演了非常重要的角色，沒有這種重型直升機，很多問題根本解決不了。從某種意義上說，米-26是促成蘇聯開發西伯利亞的重要「功臣」之一。 踩著巨人的肩膀，「光環」誕生記 要談及米-26超重型直升機，就必然要談到它的兩位「前輩」：米-6超重型直升機和米-12超重型直升機。而且即使在今天，這三種直升機依然是全球最大型的運輸直升機，米-26可以算是米里設計局在米-6和米-12經驗積累上的集大成者，而這也是米-26至今依然長盛不衰的重要原因。 ...蘇俄重型直升機的「開山鼻祖」，米-6重型直升機，米-26可以看作是米-6的「直系親屬」 米-26的直系前輩，就是蘇軍中第一代經典重型直升機米-6直升機。米-6直升機同樣由米里設計局設計和製造，也是蘇聯第一種使用渦軸發動機的直升機。該機1954年立項研製，1957年就已經定型，1959年正式交付部隊使用。該機總長為42米，超過了著名的波音737型客機，其旋翼直徑達35米，和後來的米-26型直升機相當，其貨艙最多可容納100名士兵或者2輛重型卡車。米-6直升機的最大起飛重量40噸，最大有效載荷12噸，在1960年代是當之無愧的世界第一，不僅如此，西方即使到今天，也沒有能夠超越米-6的大型直升機列裝服役。該機一直生產到1991年蘇聯解體，總共生產約800架，至今依然有大量的米-6重型直升機在包括俄羅斯在內的許多國家，承擔著軍用或民用的運輸任務。 米-6型直升機採用了傳統的單旋翼+尾槳的直升機布局，但是由於單純的旋翼功率不足，所以米-6還設計了一對機身短翼，便於在平飛時增加飛機的升力，而這對短翼大概是米-6和米-26在外形上最明顯的區別。同時米-6誕生的年代由於蘇聯的雷達電子工業也不夠先進，所以米-6直升機採用了當時蘇聯運輸機和轟炸機慣用的玻璃機鼻，並且使用領航員直接目視為飛機導航的方式確保飛機正常的起飛和降落。所以機身短翼和透明的機頭領航員艙，是米-6直升機的重要標誌。 ...人類歷史上最大的米-12運輸直升機，左下角是一架米格-29戰鬥機，可以對比一下 在米-6之後，米里設計局應蘇聯陸軍的要求，還研製了空前絕後的米-12超重型直升機。這種直升機的外形看起來和今天的美軍V-22傾轉翼飛機頗有幾分相似。米-12採用了和V-22非常相似的氣動布局，該機設計了一個常規的運輸機機身，同時在機身舯部設計一對固定式機翼，在機翼兩端則分別安裝兩臺大型的D-25型發動機，這樣4臺D-25分為兩組分別驅動一副直徑達35米的巨大螺旋槳，整個米-12直升機的螺旋槳以左右對稱的方式旋轉，並確保整架飛機的飛行安全。這種設計儘管非常巧妙，但是由於過於複雜、造價昂貴且極難操作，最終被蘇軍放棄。而米里設計局在這兩種直升機的基礎上，終於推出了聞名世界的米-26超重型直升機。 和運輸機通用機體的直升機 米-26型直升機在設計之初就考慮到了兼顧軍用和民用兩方面需求的差異，其貨艙載荷接近米-6直升機的兩倍，同時米-26還是世界上飛行速度最快的直升機之一。蘇軍對於米-26的要求在於，其必須可以運送戰鬥全重為13噸的蘇聯新式兩棲步兵戰車，並且可以協同當時蘇聯運輸航空兵的安-22和安-12等運輸機，將彈道飛彈運送到相對比較偏遠，但卻更加安全的彈道飛彈基地。在戰時，米-26還要擔負將重裝備從後方機場運往前線的重要任務。這是因為安-12和安-22等運輸機只能把蘇軍的裝備運往靠近機場的地方，而米-26則可以利用其貨艙以及吊運能力，將這些重裝備直接運往前線。 ...和波音737差不多尺寸的米-26重型運輸直升機 為了最大限度的加快設計進度，米-26型儘可能使用了蘇聯當時現成的設備和零部件，其最為獨特的創舉是直接採用了安-12運輸機的貨艙，從而大大減少了單獨設計貨艙所耽誤的時間，以及加工貨艙所需要的成本。這在後世被奉為是米-26設計上的一個經典之作。特別是米-26是直升機，其最大升限只有4600米，因此不需要像高空飛行的大型運輸機那樣採用全氣密的貨艙，這也為米-26的量產節省了大量的時間和成本。 米-26型直升機採用了全金屬鉚接結構設計，飛機全長為40米，旋翼直徑32米，飛機高度達到了8.1米。整個飛機空重為28.2噸，最大起飛重量可達56噸。動力系統為2臺D-136大型渦軸發動機，單臺發動機功率高達8500千瓦。米-26型直升機的最大飛行速度可達295公里/小時，是重型直升機中飛行速度最快的，而且其最大航程可達1920公里（帶4個副油箱），在直升機家族中也算首屈一指。米-26型直升機的起落架為三個固定式不可收放的輪式起落架，其起落架輪胎還具備自行調節高矮的液壓控制系統。米-26的貨艙設計有寬大的艙門，可以像運輸機一樣，方便的裝卸大型作戰單位。 ...米-26是冷戰時期唯一可以運輸步兵戰車和彈道飛彈的直升機 作為蘇軍最重要的重型運輸直升機，米-26的機艙內部載荷和外部外掛載荷都可以達到20噸，這在重型直升機中非常少見。由此該機不但可以搭載和運輸蘇軍的新式兩棲步兵戰車，還可以用於運送短程彈道飛彈等武器，當時蘇聯陸軍約80%的車輛都可以經由米-26直升機進行運輸，從而大大提升了蘇軍的戰略機動能力。米-26型直升機採用4人制機組，4人分別為正副駕駛員、飛機工程師和領航員。其中正副駕駛員並排就座於駕駛艙，後排左側為飛機工程師、右側為領航員。而且在直升機駕駛艙後部還專門設計了一個有4個座位的客艙。 ...如果適當壓縮航程，米-26甚至一次可以運輸一個連的兵力，圖為蘇軍入侵阿富汗時期，米-26正在運送蘇軍空降部 民用版的米-26型直升機每一個飛行架次可以運輸1個20噸的標準貨櫃，軍用版則可以直接運輸步兵戰車，如果用於運輸人員，則可以一次性運載80名全副武裝的士兵。在執行醫療救護任務時，米-26型直升機可以運載60副擔架，以及4～5名醫護人員。在冷戰時期蘇聯的歷次大規模演習中，米-26重型直升機搭載重裝空降部隊，成建制在敵後機降一直是蘇軍的拿手好戲。而且和其他的俄式飛機不同，米-26配備有全套完善的航電系統，其外觀最大的特徵就是取消了機頭透明玻璃的領航員艙，而把領航員挪到駕駛艙內。米-26直升機裝備了先進的7A813型氣象雷達，在駕駛艙內還配有地圖顯示器、水平位置指示器、綜合飛行導航和自動駕駛系統等電子設備。軍用版米-26還安裝有發動機紅外抑制系統、干擾彈發射器等紅外/電子對抗裝置。 縱橫全球的米-26 從研製成功投入量產一直到現在，米-26家族各種型號的直升機總共產量已經超過3000架。其中俄羅斯空天軍現在裝備約50多架，俄羅斯內務部裝備約11架，俄聯邦安全局裝備10架。另外除了還有一批因為蘇聯解體，無力養護而提前退役的米-26外，目前米-26直升機最主要的使用領域卻是民用行業。 ...米-26還是聯合國維和任務指定的重型直升機 早在研製之初，米-26就被投入到了蘇聯當時對於西伯利亞的開發之中。這裡需要指明的是，蘇聯熱衷於開發重型和超重型直升機，並非只是出於軍用作戰的考慮，其開發國土，發展經濟也是研製重型直升機的重要動力。這是因為儘管從沙俄時代開始，俄羅斯一直是地球上面積最廣的國家，但是由於國土大部分處於高緯度寒區，俄羅斯國內的自然環境十分惡劣。西伯利亞是全球規模最廣大的凍土地帶，凍土的問題在於：冬季由於氣溫降低，土壤中的水分會結冰，大地會凍結得跟石塊一樣堅硬。而到了春夏季節，由於氣溫回升，土壤解凍，大量水分從土壤中滲出，會導致地面泥濘翻漿。而且由於冬夏反覆交替，再加上水分沉積，整個西伯利亞冬季就是冰封大地，夏季則泥濘如沼澤，「西伯利亞」這個單詞在蒙語中就是「泥濘的土地」的意思。在這種環境中，公路、鐵路都難以修築，想要開發西伯利亞的豐富資源，重型運輸直升機就顯得必不可少。 ...西伯利亞地廣人稀、交通不便、氣候惡劣，只有米-26這種直升機才能適應 根據統計，截止到2015年年底時，俄羅斯民間總共裝備有68架米-26重型直升機，這個數字甚至超過了俄軍裝備米-26直升機的總和。這些直升機主要負責俄羅斯西伯利亞地區石油和天然氣的開發工作，特別是吊運大型工程機械設備以及建築材料等等。因為在西伯利亞地區，越是靠近北極，其地理條件越是惡劣，很多地方不要說鐵路，甚至連水泥公路都無法修築，只能依靠重型越野卡車運送各種物資和補給。所以重型直升機可以直接從數百公里外吊運加工完畢的高壓電輸電塔架、大型成套設備等等，從而大大加快工程建設和施工。目前我國從俄羅斯採購的石油和天然氣，絕大部分正是出自俄羅斯西伯利亞的油田和天然氣田。而米-26正是興建這些工業基地的重要功臣。 ...經過汶川地震救災，米-26吊運重型機械參與搶險的一幕已經在中國深入人心，研製自己的重型直升機可以說迫在 其實我們應該對米-26並不陌生。在2008年的汶川地震中，中國租用了至少1架俄制米-26重型直升機，用於將大型挖掘機等設備空運至災區，用於清理堰塞湖等地震過後遺留的危險隱患。當時由於地震，災區道路全毀，通訊不暢。只有米-26這種重型直升機才能把十多噸重的大型挖掘機吊運到災區現場。通過這一場救災，讓我國也充分認識了重型直升機在國計民生中的重要意義。由此，研發中國自己的重型直升機也開始提上議事日程。 中俄聯手打造未來的重型直升機 在汶川地震救災之後，我國曾經向俄羅斯採購了4架米-26T型直升機，用於我國國內生產建設，並且兼顧救災活動。不過外購直升機總不是長久之計，而且相比較而言，儘管米-26直升機性能卓越，但是畢竟是1970年代的產品，至今已經40多年的時間，很多設備和技術相對已經落後。特別是該機使用的D-136型渦軸發動機油耗巨大，其每小時油耗高達2.5噸，是個不折不扣的「油老虎」。 不僅如此，米-26型直升機儘管「大」，不過其問題也在於「大」。因為該機體積過於巨大，因此在執行某些運輸任務時有「牛刀殺雞」的感覺。其巨大的運輸能力如果不是承擔足夠的運輸任務，則顯然是對其運力的一種浪費。為此，研製新式重型直升機可以說是勢在必行。 ...中俄正在研製的40噸級重型直升機模型，該機有望替代米-26，並成為我國第一款自製重型直升機 目前中俄兩國已經全面展開新式重型直升機的研製工作。根據媒體透露，新式重型直升機預計最大起飛重量為40噸，和米-6型直升機大致相當，但是載荷能力將會接近米-26的水平，並且會大規模使用複合材料，不但大幅降低生產和使用成本，還能夠提升壽命和載荷從而更加適應新時代的發展。
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